僕が営業の世界に入ったころからのスタンスが、御用聞き営業。
これしかできず毎日疲れ果てていました。
どうすれば、楽にセールスができるのか？
気づいたのはずいぶん後でした。
何でもしますっ！は疲れる
自信がないから
自分に利益がないことでも一生懸命やる。
多少無理なこともやってみせる。
ガキの使いレベルのことも必死にやる。
とにかく、一生懸命さをアピール。
いつかそれが、自分に返ってくることを願って。
これは、相手にはどう映ってるでしょう。
自分にスポットライトを当てている
「イヤだな～ 辛いな～ 断れるかな～」
この状態は、自分にスポットライトを当てている状態です。
これでは、相手が見えません。
実は何も与えてない
開き直って、腹黒く、御用聞き営業を戦力的に使っている人は問題ありません。
営業の世界で生き残っている人たちは、良い意味で腹黒く強くタフです。
問題なのは「良い人」です。
この人たちの多くが、営業＝御用聞き営業と思っています。
これは申し訳ないですが、営業の本質を理解しようとしない、努力不足。
何の戦略も考えない、勉強不足。
どうしたらいいか分からないという依存体質です。
商品にも、自分にも自信がないから、必死にやっている風に見せようとしているだけ。
そのうち、いつか世間が認めてくれると思っている。
ハクバノ王子サマ症候群です。
でも、深層心理では良い人と思われたいだけで、自分のことしか見てない人です。
お客様が求めているのは？
ちょっと、キツイ言葉でしたが、これは昔の僕を振り返って自分自身に思うことです。７、８年ぐらいこんな感じでした。
良い人演じて、奉公することで相手を満足させてるつもりで、自分はやってる感で満たされるかもしれませんが、正味な話し、お客さんは、そこまで満たされていません。
お客さんが本当に欲しいのはそういうものじゃないんです。
「御用聞き」は営業の王道
営業は、車の運転のように、一度の面談で、やることがたくさんあります。
ですが、まずは、これひとつだけ意識してみてください。
お客様はスッキリしたい
あなたが扱っている商品、サービスで、お客様はどんな「感情」になるのでしょうか？
そこを考えると見えてきます。
お客様はどんな「痛み」を抱えているのか？
痛みとは「悩み・問題・課題・痛み・望み」のことです。
これらをスッキリさせたいんです。
御用聞きが生かされるとき
ヒアリング能力
お客様の「痛み」を見極めるとき、御用聞きが生かされます。
本当に「聴く」んです。ヒアリングです。
話しをするだけでもスッキリしますし、話すことで、抱えている問題が整理されたりします。
お客様の「痛み」を知る為には、お客様に話してもらわないといけません。
営業とは、まさに「聴く」こと
話させるテクニック
営業は、「聞く」ことから始まります。
まさに、御用聞きです。
御用聞きとは、いかにして話をさせてスッキリさせるかです。
これが目的です。
だから、こっちが話してはダメなんです。
こっちが話すとお客様が疲れるだけです。
なので、「聞くスキル」というより、「話させるスキル」が重要です。
まとめ
営業は、「守り」ではなく「攻め」です。
自分のことばかり考えての営業は、「守り」です。
守るばかりだと疲れます。
スポーツも「攻め」の方が面白いですよね。
どうすれば、攻めに転じれるか？少し視点を変えると見えてくるはず。
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